三次逆袭，宇通客车如何在惨烈内卷市场中成功突围？

宇通客车作为中国客车行业的龙头企业，确实经历了不少挑战，尤其是在近年来竞争白热化的市场环境下。虽然“三次逆袭”的说法可能是一个概括性的描述，而非严格定义的三个具体事件，但宇通确实通过一系列战略调整和持续创新，在不断加剧的内卷竞争中找到了突围之路。
我们可以将宇通的成功突围归纳为以下几个关键方面，这些方面体现了其连续的适应和超越能力：
"1. 技术创新与智能化转型 (应对效率与成本压力)"
"新能源引领：" 宇通是国内新能源客车领域的先行者和领导者。在政策驱动和市场选择的双重作用下，宇通大力投入研发和生产新能源客车（纯电动、混合动力），不仅满足了环保和城市限行的要求，也抓住了市场转型机遇。通过规模效应和技术积累，降低了新能源客车的成本，提升了产品竞争力。这是其应对传统燃油车竞争加剧、实现“第一次逆袭”的重要基础。 "智能化集成：" 不断将智能网联技术（如车联网、智能驾驶辅助系统、智能座舱等）融入产品中。这不仅提升了客车的安全性和运营效率（如通过车联网优化路线、降低能耗），也提升了乘客的出行体验，满足了消费者对高品质、智能化出行的需求。这有助于在产品同质化严重的市场中形成差异化优势。
"2. 精细化运营与服务升级 (应对商业模式挑战)"
"从销售到解决方案提供商

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文/刘工昌

10月28日，宇通客车发布2025年三季度报告。报告显示，公司第三季度实现营业收入102.37亿元，同比增长32.27%；归母净利润13.57亿元，同比增长78.98%。前三季度公司共计生产33874辆，同比增长6.10%；销售33556辆，同比增长7.05%；实现营业收入263.66亿元，同比增长9.52%；实现归母净利润32.92亿元，同比增加35.38%。

国内好国外也很好

无论是销售、营收还是净利润，都获得较好增长，形势似乎一片大好。获好的原因，主要是两方面。

首先是国内方面，是政策红利与需求复苏的双重加持。

政策端，“以旧换新”补贴政策全面落地，加速市场存量更新迭代。

需求端，形成“旅游复苏+城乡一体化”双轮驱动格局。国内旅游市场全面回暖，短途周边游、定制化旅游线路兴起，带动中型旅游客车、定制巴士需求显著回升；城乡客运一体化推进中，县域公交、镇村通线路加密，进一步拓宽客车市场增长空间。

宇通客车精准把控市场趋势，在公交、客运两大核心领域持续巩固优势，新能源转型与高端化升级成果显著，实现双线突破。

根据中国客车统计信息网的信息，在公交板块，宇通依托宇威E9PRO、宇萌E5S为代表的5-18米全米段低地板产品和全场景定制化新能源解决方案，前三季度国内大中型新能源公交同比增幅78%。市占率稳居行业第一。

客运板块，宇通的领先优势同样突出。2025年前三季度，国内大中型座位客车销量达 12404台，市占率高达53.6%。而在新能源板块，销售3381台，同比提升31.5%，市占率进一步攀升至51.6%。

图源：五星评车

此外，宇通在高端化赛道实现跨越式突破。针对高端旅游与高端商务接待场景需求，推出全新高端客车宇通天域S12，该车型凭借多项领先配置，将高端客车标准提升至新高度。目前，宇通已构建覆盖5-13.7米全谱系的中高端产品矩阵，服务全国60余条超长旅游专线，助力采购客户盈利水平提升约30%，实现“产品升级+客户价值提升”的双赢。

而在海外市场方面，宇通持续巩固，新能源出海势头强劲。据中国客车统计信息网的数据，宇通客车前三季度的出口总销量达10742辆，同比增长18.17%，市场份额达19.32%，且相比前8月提升近2个百分点。其中，累计出口大中型客车10477台，位居行业第一。

进入三季度以来，宇通海外交付节奏紧密且成果丰硕：向智利交付372辆纯电动公交车、向摩洛哥交付723台城市公交、向巴基斯坦交付400台新能源公交、向沙特交付110台高端定制大巴宇通C13PRO。

尤其是从单纯卖车转向“技术输出+本地化生产”。在哈萨克斯坦建KD工厂，实现100%市场占有率；在东南亚推广新能源公交，与当地政府合作智能交通系统。同时针对不同市场定制产品：在欧洲主打高端电动巴士，在非洲主推性价比高的柴油车，在中东提供LNG客车。

中国经济网报道称，从“一带一路”沿线市场到高端赛事舞台，宇通正以定制化产品与全周期服务，持续推动中国新能源客车走向世界，提升国际市场影响力。

逆袭的客车帝国

宇通客车的前身是1963年成立的郑州客车修配厂，是一家主要从事客车修理和改装的国企。1963年12月，它生产了河南省第一辆JT660型长途客车，开启了河南客车制造的历史。

1992年，郑州客车厂濒临破产，车间主任汤玉祥带着团队开发出卧铺客车，一炮打响，当年销量逆势增长98%。这个神来之笔后来又赶上农民工进城的浪潮，带动宇通客车一路狂飙，终于1997年成功上市，成为国内第一家客车上市公司。

上市后的宇通开启了大规模扩张：收购重庆客车厂、与德国MAN合作引进技术、甚至把委内瑞拉BRT系统的设计维护全包揽。

2003年4月23日宇通集团成立，它的实际控制人是汤玉祥，也是宇通集团的董事长。

宇通集团的成立，标志着宇通客车完成了从国有企业到民营企业的转变，也为宇通客车的发展提供了更多资源和支持。宇通客车从此走上了快速发展的道路。

到2011年，宇通大中型客车销量全球第一，2012年销售5.1万辆，创下新高，顺利拿下国内市场的四分之一。同年，宇通开始大力发展海外市场，进行双线作战。

2016年，宇通客车国内外市场双双获胜，销量迎来新的巅峰，进入年销7万+的时代，净利润突破40亿。至此其已连续6年销量稳居全球之首。

2017年后，随着高铁和私家车兴起，宇通营收大幅缩水，从358亿缩水到2020年的217亿，甚至出现上市首亏，宇通被迫做出改变。

首先是产品结构大调整：从过去70%的销量靠大型车，开始猛攻轻型车和新能源。2024年新能源客车销量1.38万辆，同比暴涨93%，市场份额24%稳居第一。

其次是有针对性对准市场热点。针对旅游市场，推出层半客车，载客量提升30%，在10米层半市场占有率达70%。而针对国内露营热潮，提前布局房车市场，成立专用车公司，2023年房车订单排到9月，月销量突破200辆。

再次是在技术研发上押重注：每年投入超5%营收搞研发，2023年砸了15.7亿。睿控E平台让电动车能耗降15%，冬季续航多跑10%；L4级自动驾驶巴士“小宇2.0”已经在多个国家落地。氢燃料技术也没落下，虽然目前销量占比不高，但技术储备已经领先行业，2025年甘肃庆阳已投入100辆宇通氢燃料公交车运营。

最后是扩展海外市场。2016年就开始布局海外市场，2020年海外营收占比从15%飙升到43%，出口均价102万元，毛利率32%，比国内高近一倍。2024年出口1.4万辆，海外营收占比近50%，净利润重回41亿，市值一度突破600亿，成为业绩增长的核心引擎。①

竞争对手都在抢跑

首先是国内公交“以旧换新”补贴退坡。宇通能否在政策变化中找到平衡点？同时，537亿市值的宇通，资本是否有足够耐心等待转型见效？

其次是公交市场复苏缓慢：地方财政压力导致公交采购需求不足，部分区域公交客源流失，影响主力车型销量。

特别明显的是，公路客运市场萎缩：高铁、网约车等替代方式分流客源，传统班线客运需求下降。 这导致宇通的毛利率从2024年的22.94%，骤降到2025年一季度的18.89%，现金流净额更是暴跌57.15%。

再就是行业竞争加剧：产品同质化严重，头部企业市场份额集中，比亚迪、金龙客车等竞争对手加速蚕食市场。截止2025年7月，在国内座位客车市场，宇通市占率从60%掉到52%，而金龙从18%涨到23%。

在新能源客车领域，宇通和比亚迪的交锋也处于下风。2025年前四个月，宇通新能源客车销量被比亚迪反超近400辆。而就在两年前，宇通新能源客车销量还以93.26%的增速引领行业，市场份额高达24.06%。

出口战场上更惨烈：4月宇通出口814辆，同比降9%，但金龙出口1205辆，逆势增长24%。更狠的是比亚迪，在公交车出口市场抢走21%份额，把宇通的12%甩在身后。这些对手要么靠低价策略，要么靠新能源技术，把宇通的传统优势一点点啃掉。

最后是现金流问题。截止2025年6月现金流管理与扩张需求之间的矛盾也很突出。14.17亿的经营现金流净额同比腰斩，有息负债却激增303.48%，资金链压力明显。在海外订单交付和轻型车产能扩张的双重压力下，财务结构优化成了关键问题。

另外宇通客车必须摆脱对上级补贴的过度依赖。自2015年国际开始对新能源公交车进行补贴以来，作为销冠的宇通获得巨额利润，补贴曾一度占到其利润的70%。

但自2017年补贴开始收缩，宇通获得45.9亿元政府补贴，相较2016年近乎腰斩，这也让宇通净利润直接下滑22.62%，客车产销量出现了自2012年来的首次负增长，可谓是成也补贴，败也补贴。②

宇通客车在2025年中报中明确指出，地方财政收支仍处于“紧平衡”状态，公交企业经营状况未见明显好转，部分区域公交市场需求不足。这一判断折射出当前公交采购仍高度依赖地方财政支持的行业现实，在财政压力下，传统公交客车市场复苏动力依然较弱。

图源：财中社

应对方面，宇通提出两大策略：一是成立专职政策研究组织，联合外部咨询机构加强对宏观与行业政策的研判，帮助客户用好用足政策工具、抓住潜在机会；二是深入客户运营一线，针对其转型需求开发更贴合的产品与解决方案，助力客户发展多元化业务，跳出单一公交运营模式。③

重建技术护城河

有两个问题需要特别说明。首先就是宇通在新能源车领域不占优势，其次是海外市场不确定性增强。

有观察家认为，宇通在新能源领域不占优势原因，是其长期依赖补贴，市场敏感度下降，创新力略显不足；而随着新能源的推进，技术迭代速度持续加快，显得有些力不从心。

具体表现在，其三代电池技术，还没商业化就出现了技术代差，固态电池研发也跟不上步伐。但竞争对手却在不断升级突破。比亚迪电池技术与智驾技术不断突破；中车的氢燃料电池实现突破，使用成本迅速下探；而中通背靠大树进行动力链优化，降低整车能耗。正所谓乱拳打死老师傅，在一众对手的攻击下，宇通曾构筑的技术壁垒正在被打破。

另外，随着客车新势力的崛起，在新老对手夹击下，宇通客车显得有些尴尬。先是老对手如中通客车完成供应链升级后，公交价格下降15%；还有金龙系的金旅也摆脱困境，成功翻身逆袭。新对手比亚迪，2025年前4月客车增长16%，在客车市场圈下19.61%的自留地。

面对攻势，宇通重金推出的“宇+直服”体系，在缺乏技术优势和成本优势的情况下，显得难以招架。为突破红海竞争，宇通制定了多维应对方案：一是加强对客户需求的深度理解，推出差异化产品与解决方案；二是推动大中型客车加速向电动化、智能网联化、高端化转型；三是进一步密切客户关系，协助客户探索全新发展模式，改善经营效率，促进订单转化；四是积极抢占高端商务车、机场摆渡车、无轨电车等细分市场机会。③

而海外市场不确定性增强的原因，则是国际贸易环境的不确定性增多，带来的地缘紧张局势，使出口业务面临波动风险。

宇通客车特别提到，对等关税政策引发全球贸易格局混乱，各国政策差异较大，未来贸易政策和关税调整存在高度不确定性，可能导致部分客户持币观望。企业将重点应对订单执行风险和产品竞争力减弱风险，同时坚持宇通模式在海外市场的落地，特别是在中东、中亚、东南亚、非洲、拉美等基本盘市场打“阵地战”，树立品牌、建立稳定区域市场。

此外，地缘政治紧张与贸易保护主义抬头，也带来政策与贸易壁垒风险。宇通将实时评估贸易摩擦与地缘政治风险，借助“一带一路”倡议争取出口信贷与税收优惠，并探索本地化生产模式，推动海外项目落地形成新增量。③

面对国内激烈的竞争，宇通主要是投入重金，重建技术护城河。

宇通把2023 - 2024年净利润连续翻番积累的资金，重点投向电驱动平台、智能座舱等核心领域，而不是简单延续燃油车时代的车身制造优势。④

存量竞争时代突围

当下国内客车行业更趋向于存量竞争，海外市场尤其是新能源客车就成为了企业新的博弈焦点。

在新能源客车的海外市场中，欧洲是第一大地区，对于欧洲新能源客车市场这块大蛋糕，各大车企纷纷涌入，其中比亚迪是领头羊的存在。据Sustainable BUS数据，2023年比亚迪市占率为13%，相比2022年有所下降；宇通市场份额为8%，排名第二位；中通客车则排名第三，份额为4%。

在整体的海外市场份额中，宇通客车在中大型客车上表现突出。据国盛证券研究，2024年1-5月宇通的出口量为0.5万辆，市场份额为28.6%，位居第一，已经超过了金龙系。同期宇通在新能源客车出口的市场份额达24.3%，相比于2023年的12.4%增幅近一倍，与金龙系的25.9%份额差距进一步缩小，实现赶超也只是时间问题。

2025年7月，从数据看，前七个月宇通继续稳坐头把交椅，单月919辆遥遥领先。⑤宇通客车之所以能够形成巨大的出海优势，与销售模式、渠道和本地化的运营模式和售后体系等深耕分不开。

一方面，宇通客车在海外布局具有先发优势，早在2002年便实现了首次的客车出口。在销售模式上采用“直销+经销”的销售模式，通过60余家子公司、经销商和直销团队的多元化渠道布局，实现了对独联体、亚太、欧洲等六大区域市场的全面覆盖。

同时，宇通对哈萨克斯坦、巴基斯坦等十余个国家和地区实施KD组装的本土化合作模式，相比直接海外建厂成本压力更小。

对于客车企业而言，海外市场的重要性不仅在于打开了增量市场，还在于较高的产品盈利能力。

据国盛证券研究，2023年，宇通客车海外市场的销售均价为102万，远高于第二名中通的62万。其中海外新能源客车的销售均价预估达220万，即便是宇通出口海外的传统客车，出口均价也达到了83万，明显高于国内新能源客车73万的客单价。

海外市场较高的销售单价也提振了宇通客车的整体盈利能力。2023年公司海外市场的毛利率达32%，高于国内的23%。值得一提的是，宇通的国内外业务毛利率在业内的上市企业中都是最高的。

在成本管控上，宇通客车也明显好于其他车企。随着电池成本下降叠加规模效应，原材料成本占收入的比重持续下降，2023年已降至50%以下，而其他客车企业的原材料成本占比均在70%左右。

宇通客车的负债成本也是一大优势。多年来宇通客车的资产负债率一直维持在50%左右，虽然数值上并不低，但带息负债率常年近乎为零，这一优势也是业内企业难以比拟的。⑥

①（销量暴跌27%！曾靠卧铺车起死回生的500亿客车之王，能挺过去吗？Hi科普啦资讯号 2025-07-17 ）

②（销量骤降27.4%！补贴断奶后，留给宇通客车的时间不多了 新浪财经2025-07-01 来源：毒sir财经转自：市场资讯）

③（宇通/中通/金龙/安凯预警：客车行业下半年有五大风险！新浪财经 2025-09-08 来源：方得网）

④（宇通客车2025年现状：大型车销量下滑，轻客与海外市场成新希望 爱旅游的生活家2025-06-15 ）

⑤（客车出口大爆发，新能源客车领跑全球市场，宇通与比亚迪如何分食蛋糕？ 墨绿小森林2025-08-23 ）

⑥（宇通客车，迈过瓶颈期 市值观察 文 泰罗）